O paradigma dominante na formação dos Delegados, que se caracteriza pelos seguintes atributos:

• O cumprimento de um guião para a visita e a negociação.
• A responsabilização da empresa pela qualidade desse guião que os Delegados deverão cumprir, escrupulosamente.
• A existência de limitações à iniciativa e ao rasgo criativo de cada Delegado, na relação com os clientes.
• Pouca flexibilidade e pouco espaço decisional do Delegado face a imprevistos.
• A criatividade e as idiossincrasias pessoais são coarctadas dada a existência dessa matriz para a negociação.

Um novo paradigma – o Delegado como Account  

No paradigma pós-tradicional que propomos, a negociação não tem um modus operandi sequencial pré-formatado. Cada cliente e cada momento são únicos e irreprodutíveis pelo que competirá ao Delegado, fazer essa leitura contextual e ajustar a sua actuação de modo a potenciar a consecução dos seus objectivos.

Integrar o que é dito pelo cliente sem perder de vista o significado profundo dos conteúdos expressos (bem como dos que não são expressos mas subentendidos) potenciará a eficácia comercial do Delegado, se este mobilizar de forma mais plena, os seus recursos sensoriais e intuitivos.

Aprender a conhecer cada cliente, em profundidade, aceitando todas as suas singularidades como passíveis de significado, interagir com elas em cada momento, imprimindo (o Delegado) maior autenticidade à relação, trará para o campo da negociação, um factor de diferenciação profissional e de alavancagem dos resultados comerciais. Com a mobilização destes recursos, o Delegado “sai da caixa” pré-formatada da visita e constrói sucesso sustentável, imprimindo mais autenticidade à relação com cada cliente, diferenciando-se assim, da concorrência mais estereotipada.

O próprio conceito de cliente alarga-se a todos os intervenientes na cadeia de decisão sobre o medicamento em contexto hospitalar, devendo o Delegado flexibilizar as suas rotinas de contacto, passando a integrar todos os stakeholders.